Was viele Unternehmen ihre Strategie nennen, ist eine Aufzählung von Zielen und hoffnungsvollen, teils auch trivialen Wünschen (...to be the most admired XXX...). Wir hingegen halten es da mit Michael Porter: „Strategie bedeutet, im Wettbewerb Entscheidungen zu treffen. Die Essenz der Strategie besteht darin zu entscheiden, was nicht zu tun ist.“

Wir helfen unseren Kunden, klare und eindrückliche Strategien zu formulieren. Mit unserer Unterstützung können Sie die Wirkungszusammenhänge am Markt, mit Wettbewerbern, der technischen und gesellschaftlichen Entwicklung, dem Kapitalmarkt und dem Angebot an Fachkräften durchdringen und sichtbar machen. Daraus entwickeln wir gemeinsam eine Unternehmensstrategie, die diesen Namen auch wirklich verdient. Schrittweise werden immer mehr Führungskräfte in diesen Prozess einbezogen, bis schließlich jeder versteht, welche ganz besondere Aufgabe er/sie in diesem neuen Zusammenspiel hat, welche Verantwortung er/sie für das Gesamtunternehmen trägt und welche Veränderungen im eigenen persönlichen Verhalten dazu erforderlich werden.

Viele Manager sehen es bereits als Führung an, einen unwilligen oder leistungsschwachen Mitarbeiter notfalls auch zu feuern. Das ist ein wichtiger Schritt für alle, die bisher dachten, an der von ihrem Vorgänger übernommenen ‚Gurkentruppe‘ bis an das Ende ihrer Tage leiden zu müssen.

Unser Führungsbegriff geht da allerdings viel weiter. Führung bedeutet, in einem anderen etwas sehen zu können, was dieser noch nicht in sich sehen kann. Im Trivialfall sind dies die Umsatzziele des nächsten Quartals. Wirkungsvolle Führungskräfte sehen jedoch meist ein differenzierteres Bild: Was eigentlich sonst noch alles in dem Mitarbeiter steckt, welches Verhaltensrepertoire ihm offen steht, wie er zukünftig sonst noch seinen Markt bearbeiten, sich innerhalb des Unternehmens engagieren oder sein eigenes Team führen könnte.

Führen bedeutet also, das Potenzial eines Mitarbeiters benennen zu können, mit ihm darüber zu sprechen und seine Erwartungen formulieren zu können. Führen bedeutet weiterhin, mit dem Mitarbeiter einen Entwicklungsprozess zu vereinbaren, Meilensteine zu definieren und regelmäßig zu überprüfen. Natürlich ist bei dieser Bewährungsprobe auch die Möglichkeit des Scheiterns inbegriffen. Darauf müssen erfahrene Führungskräfte allerdings nur selten direkt hinweisen. Ihr stärkstes Führungswerkzeug ist ihre Kraft, einem Mitarbeiter etwas Besonderes zuzutrauen, und ihre Fähigkeit, dieses Vertrauen auf den Mitarbeiter zu übertragen: Ich weiß, dass Du das Schaffen kannst! Gibt es einen stärkeren Antrieb, sich weiterzuentwickeln?

Dieses Prinzip gilt übrigens auch für die Führung von Teams, Abteilungen und dem gesamten Unternehmen: Die Führungsfigur muss zunächst in sich ein klares Bild davon entwickeln, wozu diese menschliche Gemeinschaft einmal in der Lage sein könnte. Um die Mannschaft dann – wie ein guter Fußballtrainer – mit den richtigen Führungsimpulsen Schritt für Schritt zu befähigen, ihr Potenzial auch zu verwirklichen.

Was bedeutet meine neue Strategie für die Vertriebsorganisation? Wie müssen sich die Spielaufstellung und das Zusammenwirken der wichtigsten Player und Einheiten verändern? Gibt es Positionen, die zwar noch den alten Namen tragen, deren Rolle sich jedoch stark verändert hat? Wird das neue Spielsystem von den vorhandenen Vorschriften, Computersystemen und Bonusregelungen noch unterstützt – oder eher konterkariert? Wie müssen sich das Verhalten und die Impulse der Führungskräfte jetzt verändern?

Wir unterstützen Sie nicht nur bei der Klärung dieser Fragestellungen, sondern begleiten Ihre wichtigsten Kundenteams auch ganz konkret in der Vertriebsarbeit: Wen brauche ich alles, um mit einem anderen Großunternehmen nachhaltig gute Geschäfte zu machen? Wie baue ich unter den Bedingungen unseres Unternehmens ein ‚virtuelles‘ Kundenteam auf? Wie lerne ich es, Ziele, Bedürfnisse und Entscheidungsstrukturen meines Zielkunden zu verstehen und für meine Kundenstrategie zu nutzen?

Stellen Sie mehren Key Account Managern gleichzeitig die Aufgabe, in einem vorgegebenen Zeitraum Kundenstrategie und Teamqualität auf Vordermann zu bringen, und sich über die Erkenntnisse untereinander auszutauschen. Wenn Sie dies als einen sportlichen internen Wettbewerb organisieren, werden Sie auch hier sehen: Konkurrenz belebt das Geschäft! Und in diesem Fall wirkt sich das sofort positiv auf Ihre Verkaufszahlen aus!

Wie gehen Führungskräfte miteinander um? Warum gibt es Vorstandsmeeting oder Abteilungsleiterrunden, bei denen etwas herauskommt, und andere, zu denen man schon mit schlechter Laune hingeht? Wie kann man Menschen für eine Strategie begeistern, auch wenn sie ihnen einiges abverlangen wird?

In dem, was man übereinander denkt, wie man mit einander spricht und sich körpersprachlich ausdrückt, werden Grundstrukturen sichtbar – und lösbar! Wir können Ihnen Wege zeigen, wie Sie als Führungskraft

• ausdrücken können, was Sie brauchen
• verstehen können, was der andere braucht,
• Lösungen finden können, die für beide akzeptabel sind und
• die Tragfähigkeit Ihrer Beziehung nachhaltig verbessern können.

Für die Kommunikation Ihrer Strategien – nach innen in die Organisation oder nach außen zum Markt – gelten noch einmal andere Regeln: Hier kommt es auf eine gute Argumentationslinie, eine abgestufte Zielgruppenstrategie und eine gute Zeitplanung an. Auch hier helfen wir Ihnen gerne tatkräftig weiter.